2014年7月4日至5日，為期兩天的《2014商品混凝土企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理與應收賬款風(fēng)險控制公開(kāi)課》在青島維也納大酒店成功舉辦，國內水泥商品混凝土建材行業(yè)知名管理專(zhuān)家馮晨暉老師在兩天的公開(kāi)課中指出，解決商品混凝土企業(yè)應收賬款難題既要治標又要治本，抱團取暖與修煉內功，一樣都不能少。

【1 課程背景及參課情況】

本次公開(kāi)課的召開(kāi)，恰逢國家宏觀(guān)政策正逐漸告別依賴(lài)刺激拉動(dòng)GDP增長(cháng)的年代，政府正逐步降低固定資產(chǎn)投資在整體經(jīng)濟中的比重，下決心致力于推進(jìn)經(jīng)濟結構調整；同時(shí)，受?chē)液暧^(guān)政策的整體影響，銀行等貨幣供應商對商品混凝土行業(yè)的投放日趨收緊，商品混凝土行業(yè)整體正日益面臨生死攸關(guān)的嚴峻考驗，尤其是應收賬款管理問(wèn)題，已成為全行業(yè)的普遍難題。

在這樣的背景下，《2014商品混凝土企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理與應收賬款風(fēng)險控制公開(kāi)課》的成功舉辦，得到了各地商品混凝土協(xié)會(huì )和商品混凝土企業(yè)的普遍關(guān)注和大力支持，中聯(lián)水泥商品混凝土、南方水泥商品混凝土、中建商品商品混凝土、華潤水泥商品混凝土、重慶建工商品混凝土等全國商品混凝土十強均派員參加；濟南商品混凝土協(xié)會(huì )、慶陽(yáng)市商品混凝土協(xié)會(huì )、淮安市商品混凝土協(xié)會(huì )等率團參加了本次會(huì )議；濟南、德州、濟寧、日照、徐州、商丘、新鄉、淮安、慶陽(yáng)等諸多地市的商品混凝土行業(yè)巨頭大佬的董事長(cháng)均親自蒞臨會(huì )議。本次公開(kāi)課已經(jīng)成為商品混凝土行業(yè)高管們的一次新的盛會(huì )，實(shí)際參課學(xué)員180余人。

【2 課程內容與價(jià)值】

在兩天的課程中間，成達睿信管理顧問(wèn)咨詢(xún)總監趙老師擔任了全程的主持人，成達睿信管理顧問(wèn)總經(jīng)理馮晨暉老師為學(xué)員主講了第1-3，第7-9部分的內容，特邀嘉賓徐老師為學(xué)員們主講了第4-6部分的內容。

7月4日是本次公開(kāi)課的第一天。馮老師以“杰弗遜紀念堂的案例”開(kāi)篇，為大家解讀了系統思維的重要性。馮老師在培訓中指出，正是由于系統思維的缺乏，由于對企業(yè)管理規律研究和掌握不夠，才會(huì )導致商品混凝土企業(yè)管理過(guò)程中相同或類(lèi)似的管理問(wèn)題層出不窮，不僅在成本、服務(wù)、質(zhì)量、安全管理中有類(lèi)似的問(wèn)題，而且在營(yíng)銷(xiāo)與應收賬款管理過(guò)程中也普遍存在類(lèi)似問(wèn)題。 

在系統思維的指導下，馮老師指出，商品混凝土企業(yè)的應收賬款難題，責任不一定都在營(yíng)銷(xiāo)團隊和營(yíng)銷(xiāo)人員身上；商品混凝土企業(yè)應收賬款難題的形成，既有行業(yè)層面的普遍原因，更與商品混凝土企業(yè)的內部管理問(wèn)題密不可分。

馮老師在講課中認為， 要想解決好商品混凝土企業(yè)的應收賬款難題，需要每個(gè)地區的商品混凝土企業(yè)抱團取暖，只要各個(gè)地方的行業(yè)格局可以得到尊重，哪怕是短時(shí)期的尊重，對于區域企業(yè)展開(kāi)自救也是一種有益的嘗試。更為關(guān)鍵的是，無(wú)論行業(yè)抱團取暖進(jìn)展順利與否，商品混凝土企業(yè)都不能忘記修煉內功，從自身角度出發(fā)來(lái)解決應收賬款難題。

馮老師在講課中認為，商品混凝土企業(yè)應收賬款難題的形成，從企業(yè)內部管理來(lái)講，既有運營(yíng)層面的問(wèn)題，更有戰略層面的深刻原因，需要進(jìn)行系統思考。本次課程，我們既要指導企業(yè)“如何盡可能收回外欠應收款項”，更要幫助企業(yè)認知商品混凝土營(yíng)銷(xiāo)與應收賬款管理的規律，特別是要從戰略定位、事前防范、事中控制、事后催收等四個(gè)層次，來(lái)幫助學(xué)員系統掌握解決商品混凝土企業(yè)應收賬款難題的方法。

從運營(yíng)層面來(lái)講，馮老師認為，商品混凝土企業(yè)或者由于做不好事前的合同主體資格與資信狀況審查，或者由于做不好事中的應收賬款過(guò)程管理，或者由于做不好事后的應收賬款催收，不想打官司、不敢打官司或者不會(huì )打官司，或者同時(shí)具備事前、事中、事后三個(gè)方面的問(wèn)題，才會(huì )導致應收賬款困難重重，企業(yè)終于陷于應收賬款的泥潭而不能自拔。

馮老師對于商品混凝土企業(yè)應收賬款難題成因的層層解讀，對系統思維的深刻講解，為受訓學(xué)員留下了難忘的印象。

針對一部分受訓學(xué)員擔心，如果企業(yè)做好了事前、事中、事后的管理，會(huì )不會(huì )發(fā)生客戶(hù)和企業(yè)打官司以后離我們而去，會(huì )不會(huì )發(fā)生商品混凝土企業(yè)無(wú)單可簽的慘狀，馮老師在講課中認為，中國商品混凝土行業(yè)正在經(jīng)歷深刻的變革，總會(huì )有一批企業(yè)熬不過(guò)這個(gè)冬天而破產(chǎn)倒閉，那么到底會(huì )是哪些企業(yè)倒閉呢？即將倒閉的，也許就是那一批做不到應收賬款的事前事中事后的管理，或者加強管理之后無(wú)單可簽的企業(yè)，不可能每個(gè)企業(yè)都平安度過(guò)這個(gè)冬天。而只要熬過(guò)這個(gè)冬天，只要市場(chǎng)機制可以真正使得一批企業(yè)倒閉關(guān)門(mén)，那活下來(lái)的那批企業(yè)，未來(lái)還將迎來(lái)一個(gè)良好的發(fā)展機會(huì )。

什么樣的企業(yè)可以熬過(guò)冬天而活下來(lái)呢？馮老師認為，只有那些在廣大客戶(hù)的心智中占有獨一無(wú)二地位的商品混凝土品牌，只有那些第一批被客戶(hù)想起來(lái)的品牌，才可能是客戶(hù)打完官司以后還不會(huì )離開(kāi)你的品牌，才可能是強化了應收賬款的事前事中事后管理而不用擔心無(wú)單可簽的品牌。擁有這樣的品牌的企業(yè)，才會(huì )真正熬過(guò)冬天，笑迎商品混凝土行業(yè)的下一個(gè)春天。

從運營(yíng)層面來(lái)講，商品混凝土企業(yè)到底應該怎么做，才能優(yōu)化事前、事中、事后的應收賬款風(fēng)險控制呢？成達睿信特邀實(shí)戰嘉賓徐老師，結合多年從事商品混凝土行業(yè)應收賬款風(fēng)險控制的實(shí)戰經(jīng)歷，從商品混凝土企業(yè)如何（通過(guò)法律等手段）收回外欠應收款、如何進(jìn)行合同評審和主體資格審查，如何進(jìn)行應收賬款的過(guò)程管理等三個(gè)方面，為學(xué)員進(jìn)行了系統講解。特別是在關(guān)于“如何進(jìn)行有文化的堵門(mén)”、“如何打官司和進(jìn)行資產(chǎn)保全”等方面，徐老師豐富的實(shí)戰經(jīng)驗給大家帶來(lái)了很多啟示。

會(huì )議第二天，在徐老師第一天講課的基礎上，馮老師進(jìn)一步引導大家從戰略層面進(jìn)行思考。通過(guò)加多寶涼茶PK王老吉涼茶的案例。馮老師指出，企業(yè)之所以能夠在商戰上取得勝利，從根本上來(lái)講，絕對不是因為你自己所為的技術(shù)好、質(zhì)量好、服務(wù)好、價(jià)格低，而是因為企業(yè)能夠有辦法讓越來(lái)越多的客戶(hù)相信，你是獨一無(wú)二的。

馮晨暉老師在為學(xué)員熱情授課

為了幫助商品混凝土企業(yè)掌握如何給品牌進(jìn)行定位的方法，馮老師以一個(gè)地級市的四個(gè)商品混凝土品牌為例，在現場(chǎng)進(jìn)行了情景模擬，引導學(xué)員為每個(gè)角色進(jìn)行品牌定位。學(xué)員們在初步掌握“領(lǐng)導品牌應該如何進(jìn)行定位？”、“跟隨者的五種定位方法”等基礎方法論之后，現場(chǎng)提出了對于四個(gè)角色品牌定位的初步建議。在學(xué)員發(fā)言的基礎上，馮老師又引導學(xué)員對各種定位的建議進(jìn)行點(diǎn)評，引導大家思考“你有沒(méi)有研究老大品牌的狀況？你有沒(méi)有從客戶(hù)的心智出發(fā)？你運用的是哪種定位的方法？這樣的定位到底是你們品牌的定位還是別人品牌的定位？”，幫助大家進(jìn)一步明確品牌定位的必要性，掌握品牌定位的原理和方法。

在整個(gè)課程的第九個(gè)部分，馮老師指出，無(wú)論是品牌定位之后的傳播還是銷(xiāo)售拓展的實(shí)施，無(wú)論是事前事中的努力還是事后的應收賬款催收，都離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售團隊的集體努力。商品混凝土企業(yè)應該逐漸告別單純依靠銷(xiāo)售人員單兵作戰的步兵式打法，而要同時(shí)學(xué)會(huì )掌握品牌傳播這樣的空戰方法，這對商品混凝土公司的營(yíng)銷(xiāo)管理架構的設置，和營(yíng)銷(xiāo)總負責人的素質(zhì)能力要求，都會(huì )提出新的要求，商品混凝土企業(yè)應該主動(dòng)迎合這種要求。

同時(shí)，針對銷(xiāo)售團隊應該如何優(yōu)化管理，馮老師運用新研發(fā)的“五子管理法”，從果子-銀子-鞭子-哨子-本子五個(gè)方面進(jìn)行了系統講解，將整個(gè)課程推向了新的高潮。特別是在如何通過(guò)本子管理法來(lái)提升對營(yíng)銷(xiāo)人員的應收賬款知識培訓方面，馮老師結合自己此前發(fā)表的系列“商品混凝土企業(yè)的應收賬款管理”文章，幫助學(xué)員分析了各種可能發(fā)生的情況，以及各種不同情況下學(xué)員們應該采取的策略，讓學(xué)員們尤其印象深刻。

【3 學(xué)員收獲滿(mǎn)滿(mǎn)】

課程即將結束前，眾多學(xué)員結合自己兩天的學(xué)習體會(huì )，與大家進(jìn)行了課程感受的分享；課后，有不少學(xué)員在“成達睿信青島應收賬款公開(kāi)課微信群”里，也發(fā)表了對這兩天公開(kāi)課的看法；或者通過(guò)微信給專(zhuān)家留言。

學(xué)員在分享自己課程的感受

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學(xué)員1：通過(guò)這個(gè)課程的學(xué)習，我明白了應收賬款難題不好解決，絕對不止是銷(xiāo)售部門(mén)的責任，只要事前、事中的問(wèn)題解決不好，事后催收的問(wèn)題就很難解決好，我們未來(lái)要下力氣解決合同怎么評審、過(guò)程怎么管理的問(wèn)題。

學(xué)員2：通過(guò)這個(gè)課程的學(xué)習，感覺(jué)以前不想和客戶(hù)打官司都是自己思想里的誤區，老覺(jué)得人家是我們的客戶(hù)，我們不應該和客戶(hù)打官司；現在通過(guò)兩天課程的學(xué)習，我們準備下決心和欠我們錢(qián)的客戶(hù)打官司了，現在我們也知道該怎么打這個(gè)官司了。

學(xué)員3：這個(gè)課程的信息量很大，從原理上把應收賬款問(wèn)題形成的深層次原因說(shuō)清楚了，把如何解決問(wèn)題的方法也講清楚了，但是問(wèn)題的解決可能還需要更長(cháng)的時(shí)間，特別是這些問(wèn)題涉及到公司的方方面面，需要各個(gè)部門(mén)的配合，還需要集團更高層面領(lǐng)導們的配合，我們還有很多工作要去做。

學(xué)員4：這次我收獲最大的是關(guān)于品牌定位的理論。我們以前搞不清楚為什么客戶(hù)總拿我們和當地的第一大企業(yè)去比，現在我們明白了，客戶(hù)不選我們不一定是因為我們做的不好，關(guān)鍵是在人家的心里沒(méi)有我們，第一個(gè)想起來(lái)的不是我們?，F在我們知道該怎么去做了。

學(xué)員5：我聽(tīng)過(guò)很多的類(lèi)似講座，我覺(jué)得這回感受最深，馮老師實(shí)戰經(jīng)驗最好，分析最為透徹。

學(xué)員6：馮老師，很高興認識你，這次我學(xué)到很多東西，感謝你兩天來(lái)的講課，歡迎你來(lái)我們慶陽(yáng)來(lái)。

學(xué)員7：您好馮老師，認識您和榮幸，以前從商品商品混凝土雜志上拜讀過(guò)您的文章、殷切的盼望您有時(shí)間來(lái)臨沂做客、給我們的企業(yè)做指點(diǎn)。

學(xué)員8：馮老師這次課程，舉辦的時(shí)機和選擇的主題都非常好，非常契合當前商品混凝土行業(yè)的需要。不知道你年底前還有沒(méi)有舉辦課程的想法？如果可以，你九月底或十月初到我們西北再辦一場(chǎng)，我們可以幫忙，把陜西、甘肅、寧夏、青海的商品混凝土協(xié)會(huì )的朋友們給發(fā)動(dòng)起來(lái)，我估計再辦一個(gè)一百五六十人的班不是問(wèn)題。給你們提點(diǎn)意見(jiàn)，下次辦會(huì )可以把費用提高一點(diǎn)，把會(huì )議的住宿、餐飲的標準都提高一點(diǎn)，老實(shí)說(shuō)商品混凝土的人不缺錢(qián)，每年浪費的錢(qián)就多了去了，不差你講課這幾千塊錢(qián)，只要咱們課程內容好，學(xué)員們聽(tīng)了以后確實(shí)有收獲，能幫助企業(yè)解決問(wèn)題，錢(qián)不是問(wèn)題。還有一個(gè)你這個(gè)課程的商業(yè)化程度不夠，你看人家普茨邁斯特和鑫固建材給你做贊助，你從頭到尾都不給人家安排公開(kāi)講講話(huà)。你也讓人家講講話(huà)，讓我們這么多學(xué)員都了解了解這兩個(gè)品牌，也許我們之間還會(huì )有很多合作機會(huì )嘞。

學(xué)員9：馮老師你最近什么時(shí)候有時(shí)間，希望你能夠最快安排出時(shí)間，到我們商丘來(lái)一趟，到我們公司來(lái)考察考察，看我們后續之間怎么展開(kāi)合作。

學(xué)員10：謝謝您的課程，兩天時(shí)間受益匪淺，在今后生活生意中還請多多幫助指點(diǎn)。

學(xué)員11：感謝馮老師生動(dòng)的講課，在這次學(xué)習的過(guò)程中學(xué)到了不少的知識，同時(shí)也結識了不少的同行的朋友，也領(lǐng)略了魅力青島風(fēng)情。有時(shí)間話(huà)馮老師能來(lái)湖南片區講課，湖南商混站一千多家，湖南商混歡迎您，下次相約在湖南。再見(jiàn)了老師和同學(xué)們！再見(jiàn)了美麗的青島！

學(xué)員12：還有20分鐘，2天的課程就要全部結束了，沒(méi)有人提前退場(chǎng)，這很說(shuō)明問(wèn)題，期待下次課程------！

【4 主辦機構與協(xié)辦機構】

本次課程由北京成達睿信企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)成達睿信）主辦。成達睿信是國內知名的“水泥商品混凝土建材企業(yè)專(zhuān)業(yè)管理智囊機構”，由馮晨暉先生創(chuàng )辦。公司匯聚了一批具有豐富的建材行業(yè)管理咨詢(xún)培訓經(jīng)驗的管理專(zhuān)家，和一批擁有建材行業(yè)知名企業(yè)高管背景的行業(yè)專(zhuān)家，共同致力于為水泥商品混凝土建材企業(yè)提供管理咨詢(xún)、管理培訓、管理托管、資本支持等服務(wù)，推動(dòng)水泥商品混凝土建材企業(yè)持續成長(cháng)。

本次課程的成功舉辦，得到了全球商品泵送機械領(lǐng)導品牌普茨邁斯特的大力贊助和協(xié)辦。普茨邁斯特機械（上海）有限公司戰略市場(chǎng)總監許永福，大象臂架式泵車(chē)江蘇山東總代理徐州長(cháng)江機械有限公司總經(jīng)理劉乃江，率團蒞臨會(huì )議。

本次課程的成功舉辦，同樣得到了中國商品混凝土外加劑行業(yè)的新銳品牌鑫固建材的大力贊助和協(xié)辦，徐州鑫固建材科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總魏訓法也率團蒞臨會(huì )議。